21 世纪经济报道记者 何煦阳
10 月 14 日，京东宣布联合广汽集团、宁德时代旗下时代电服推出"国民好车"，新车将于 11 月 9 日京东双十一期间正式发布，并由京东独家销售。
据悉，这款新车预估定价在 10 万元 -12 万元之间，或为广汽埃安换电车型，将采用宁德时代的"巧克力换电"模式。
事实上，三方合作早有铺垫。早在去年 12 月 17 日，宁德时代旗下时代电服就官宣与京东养车达成战略合作，共建检测、换电"一体站"，并将在京东开设品牌旗舰店上线电池订阅服务。
今年 4 月 23 日，时代电服又官宣与广汽合作，宣布埃安 UT、埃安 RT、智驾 SUV 埃安 V 霸王龙与一款即将上市的 A 级 SUV，将全面推出巧克力换电车型。
除广汽外，时代电服此前已经与一汽、长安、北汽、奇瑞达成合作，计划携手五大车企发布 10 款换电新车型，覆盖行政商务、家庭出行、年轻化代步等多元场景。
此次京东官宣新车时，中国长安汽车集团更是第一时间送上祝贺。
但需明确的是，京东在此次合作中扮演的角色是"卖车"而非"造车"。京东方面回应称，其主要提供用户消费洞察和独家销售，不直接涉及制造环节。广汽集团也确认，京东目前没有参与研发环节，各方暂时也没有成立合资公司的打算，京东负责的主要是销售环节以及售后服务等。
真正值得关注的是，作为互联网电商巨头，京东会对汽车销售模式作出什么改变？
渠道反哺车企
回溯京东的汽车布局，其"卖车"野心早有迹可循。
早在 2015 年，京东创始人刘强东就投资了蔚来汽车。当时，其妻子章泽天透露，蔚来汽车创始人李斌仅用 15 分钟阐述构想，刘强东便在 10 秒内决定投资。
2018 年，京东上线整车交易平台。
2021 年，京东成立汽车事业部，瞄准汽车后市场，进一步拓展其业务布局，还在当年与天际汽车合作，推出"京选好车"天际 ME5，尝试线上众筹卖车的模式。但之后因天际汽车资金链断裂与市场竞争力不足，合作不了了之。2021 年，天际汽车销量仅为 1778 辆，而同期理想 ONE 销量超 9 万辆。
此次高调推出新车，是京东在汽车直营业务上的全新探索。用户不仅可选择标准版车型，还可灵活选配涵盖车衣定制、车品装配、养护服务等在内的多种套餐，实现从购车到用车的全周期覆盖。按京东的说法，这将是一场"汽车消费升级"，让"买车像买手机一样简单"。
图源京东 APP
这一销售模式的底层逻辑，正是京东深耕多年的手机销售经验。
此前，京东曾与 OPPO、中兴努比亚、荣耀、一加等手机厂商合作，推出过定制版或者专属机型。这本质上是京东依靠销售优势对供应商进行"反向定制"，向厂商提出配置、价格或服务上的要求，帮助厂商更贴近用户，提升销量。
如今，这一逻辑被复制到汽车领域。京东依托覆盖"买、配、养、用、换"的一站式汽车消费生态，线上销售汽车用品与配件，线下布局近 3000 家京东养车门店及超 4 万家合作门店，包括汽车改装店、贴膜工厂等。而这正是京东入局汽车市场的核心底气。
广汽以用户为中心的战略转型
对于广汽而言，与京东的合作更是其"用户思维"转型的关键一步。
去年 11 月，广汽董事长冯兴亚宣布广汽开展"番禺行动"，将重心转移至自主品牌。今年 4 月，广汽引入华为 IPD（Integrated Product Development，集成产品开发）流程；8 月 5 日，广汽又在此基础上正式成立用户洞察部，规划规模 200 人。一系列动作直指"以用户为中心"的转型。
广汽昊铂 HL 产品总经理邱俊杰曾向 21 世纪经济报道记者表示，以前广汽造车的打法是"扫描市场、聚焦竞品"，但具备互联网基因的新势力们进入市场后，会去找更加个性化、更加细分的长尾市场，描摹出用户画像，再针对用户开发产品。比如李想在创办理想汽车前就是全国最大的汽车销售平台之一"汽车之家"的创始人，而小米和华为则是造手机出身，与用户更近。
引入华为 IPD 流程，标志着广汽向"用户思维"的战略转型。华为的 IPD，是一套开发产品的模式、理念与方法，核心思想就是以用户需求为导向，通过跨部门团队的协作和管理，能够持续推出高质量的产品并获得成功。
邱俊杰坦言："作为传统主机厂，相比新势力，广汽可能在用户思维方面不够聚焦"，时至今日，广汽"不再找一个没有人走过的路，而是研究什么样的人需要什么样的产品。这是我们做产品的出发点。"
与京东合作，正是广汽借助电商平台用户洞察能力的重要一步。通过京东 APP 入口带来的流量，广汽能够更全面地收集用户在用车过程中的差异化需求，在竞争激烈的新能源汽车市场中开辟差异化优势。未来，双方可根据用户反馈，共同优化产品设计，推出更精准契合不同细分市场需求的新车型。
与此同时，也有助于广汽在销售渠道开启新一轮探索。早期，广汽集团的主要销售模式为传统的经销商经营，汽车市场仍在红利期，赚钱简单。新势力入场后，广汽开启 "直营 + 经销" 双轨创新模式，逐步提高自己的营销、效率等方面能力。而这次与京东合作，销售的触角便可以继续触达到线上，借助京东完整的电商基础设施，拓展自己的销售渠道，寻求新的销量增长点。
不过，双方合作仍需直面两大挑战：一是汽车作为大宗消费品，相较于快速迭代的手机，用户更看重质量与耐久度，新车安全性必须置于首位；二是若线上调研后推出过多车型 SKU，如何协调线下产能、实现高效爬坡，将成为考验双方供应链能力的关键。
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